英斯特朗:“致承”系列专为中国质控定制

英斯特朗:“致承”系列专为中国质控定制
背景简介::2013年ITW测试测量部高层王志勇加入英斯特朗任中国区要职,“新官上任”适逢新品上市,英斯特朗接下来的中国市场拓展战略将如何制定?为此,仪器信息网(以下简称:Instrument)编辑特别采访了英斯特朗中国区业务发展和运营总经理王志勇,请其就上述问题一一进行了回答。作为世界上第一台闭环控制的电子万能试验机和第一个应变片式载荷传感器的研制者,美国英斯特朗(INSTRON)公司创建于1946年,是一家专注于研发和生产材料试验机的全球知名跨国公司;2005年加入ITW(依工)集团,是ITW测试测量部营业规模最大的子公司,年销售额超过4亿美元。“2013年,英斯特朗推出了针对质量控制领域的中高端‘本地化’解决方案‘致承(Legend)’系列试验机新品。”这句话的信息很丰富,有很多值得解读的关键词:“致承”、本地化、中高端、质量控制……一直坚持走高端路线的英斯特朗为何会推出一款中高端产品,并且宣称是针对中国质控领域的“本地化”解决方案?中国市场中的试验机类型之多、之杂可以说是“世界之最”,“致承”如何从激烈竞争中脱颖而出?其差异化优势是什么?
英斯特朗中国区业务发展和运营总经理王志勇:“致承”系列:专为中国质控领域用户打造的“本地化”解决方案"。

Instrument:近70年来,英斯特朗推出的试验机产品无一不是高端定位,是什么契机促使英斯特朗推出了这款中高端的“致承”系列?

Jack Wang

20年前的中国企业多属于劳动密集型,主要通过低成本的劳动力参与国际竞争。然而,近几年来随着中国制造业水平的快速提升,越来越多的企业希望通过品质提升国际竞争力。王志勇表示:“这其中就包括英斯特朗的很多用户。我们发现,越来越多的用户除了在产品研发方面对高端材料测试设备的需求外,对品质控制的需求也在不断提升,他们希望中国市场中有一款技术先进,测试精确,重复性和可靠性高以及操作友好的试验机产品。王志勇介绍,英斯特朗长期定位于高端材料测试设备领域,其产品不仅适用于研发,也同样适用于质量控制领域。“由于材料研发和质量控制对测试的需求有一定的差异,广大的用户期望有一款恰到好处的产品来满足质量控制领域的需求。假设一台高端试验机有100项测试功能,其中可能有60项在质控领域完全用不到,那我们就简而化之,将这些‘无用’功能去掉。这样一来,产品价格下降,进一步提升了产品的性价比;还简化了操作培训,提升测试效率;更重要的是整个试验机的产品技术与品质完全不受影响。”基于这样的产品思路,同时为了满足用户需求以及响应高速增长的中国市场,2013年英斯特朗推出了这款定位中高端的“致承”系列。王志勇多次强调:“‘致承’的技术、性能与英斯特朗高端产品毫无差别,只是去除了质量控制领域所不需要的一些冗余功能,也许更应该说,‘致承’系列是英斯特朗针对质控领域用户专门定制而成。”

Instrument:“致承”系列宣称为“本地化”解决方案,其“本地化”的概念体现在哪些方面?“事实上,‘致承’系列只是在中国组装,严格按传统定义来说,这并不属于‘本地化’。”王志勇解释到:“但是,‘致承’系列是英斯特朗专门针对中国质控领域用户打造的一款‘本地化’解决方案。同时,‘致承’系列在中国组装完成,这可以大大缩短我们的交货时间,在技术支持和售后服务上能够更快速地响应用户需求。”至于“致承”系列今后的“本地化”进程,王志勇表示:“今年下半年,英斯特朗将在中国新加坡苏州工业园区投资建设生产基地,这是一项针对英斯特朗的战略投资计划,新工厂预计将于明年下半年正式投入运营。中国工厂的设立是使我们能够更加接近我们的用户,从而为其提供不断优化的服务。”“未来我们会逐渐实现一些非关键性零部件的‘本地化’,如增加钣金、包装等外围零部件在中国的采购比例。但‘致承’系列仍将不会成为完全的中国制造产品,其核心控制元器件,如控制器、传感器、传动部件、液压控制系统、夹具和软件等仍会坚持全球集中采购,这主要是为了确保产品品质的统一,不论是过去现在还是未来,英斯特朗永远不会以牺牲技术、品质和服务来换取市场份额,而这也恰恰是英斯特朗成为行业领导者的重要原因。”  英斯特朗“致承”系列产品“致承”系列不是价格竞争,借三大市场战略首攻4个细分领域

Instrument:中国市场中的试验机类型与种类相当多,“致承”如何能在激烈的市场竞争中胜出?其在价格方面有无优势?“英斯特朗近70年来一直专注于材料力学性能试验机的技术研发与生产制造,技术基础雄厚;同时,英斯特朗近70年积累起来的产品解决方案是一笔巨大的财富,而这些方案均适用于‘致承’。”王志勇补充到:“‘致承’这个名字来源于‘卓越品质、精致传承’,这是一种传承,是其他任何品牌的试验机产品所无可比拟的。从品牌到技术,从性能到应用,我们希望致承是高品质的产品。”对于“价格优势”这个比较敏感的话题,王志勇则给出了这样的回答:“英斯特朗的产品不需要依靠价格竞争。我们被用户认可的也不是产品的价格,而是产品的价值。如果我们为了得到价格优势而牺牲品质,那我们就不再是英斯特朗。”“我们通过提供高品质的产品,专业的应用支持和完善的售后服务取得客户的信任,客户认可的是我们为其带来的长期价值。牺牲品质和服务,不重视技术研发投入的价格竞争无疑是‘杀鸡取卵’的短期行为,最终也一定会损害客户的利益。当然技术和品质并不只是愿望和口号,更是企业本身是否具备这样的能力,比如管理水平、人才资源、财务能力等。”“而且,‘致承’的价格定位是目前中国试验机市场中的一个空白价格区间,此前该市场中没有这样一款同等价位的高品质试验机产品,我们希望向中国质控领域的用户提供一款‘恰到好处’的产品——高品质满足用户质控测试高需求,产品价位还得承受得起。”
Instrument:“新官上任”适逢新品上市,接下来您将如何制定英斯特朗的中国市场拓展战略?王志勇谈到:“目前我国越来越多用户意识到产品品质的重要性,质量控制市场的需求在大幅提升,可以说‘致承’是适时推出,目前我们的用户对‘致承’的接受度和关注度很高,接下来我们希望‘致承’能从生物医疗、质检机构、汽车、电子产品4个细分领域获得突破。”“至于如何实现突破,接下来我们将会采取更加积极主动的市场行为,增加与用户之间的互动交流,希望能够纠正一些市场不对称信息;同时,我们正在大规模增加市场团队建设,过去英斯特朗只在北京、上海、广州、西安建有办事处,接下来我们会在重庆、武汉、沈阳等中国主要中型城市都建立办事处,大范围拓展地理覆盖;再者,苏州工业园区制造基地的建立,将会给英斯特朗针对用户需求快速提供个性解决方案提供很大的便利条件。”“‘致承’系列的推出在一定程度上说明,中国市场在英斯特朗全球市场中占举足轻重的地位。2013年英斯特朗全球业绩超过4亿美元,中国占比超过10%,是我们全球第二大单一市场。我们会继续投入更多资金和精力拓展中国市场,包括推出‘致承’、苏州建厂等,就目前来看,2014年英斯特朗中国市场发展很符合我们的预期。